E-mailmarketing is een van de meest onderschatte onderdelen van moderne B2B-sales. Veel organisaties gebruiken e-mail vooral tactisch, bijvoorbeeld voor nieuwsbrieven of losse campagnes. Daarmee laten zij commerciële kansen liggen. Dat kan beter.
Bij SalesCompagnie zien wij e-mailmarketing als een structureel onderdeel van een hybride salesaanpak. Een aanpak waarin online en offline elkaar versterken. Waarin marketing en sales samenwerken. En waarin vertrouwen wordt opgebouwd vóórdat het eerste gesprek plaatsvindt.
Voor jou als eindverantwoordelijke voor sales betekent dit meer invloed op het verkoopproces. Bovendien zorg je voor een constante stroom van goed geïnformeerde prospects richting jouw salesteam.
Waarom e-mailmarketing nog steeds werkt in B2B
E-mail bestaat al decennialang, maar is nog steeds relevant, juist in B2B-context. Dat heeft een duidelijke reden. Beslissers nemen zelden impulsieve beslissingen. Zij oriënteren zich uitgebreid, vergelijken en zoeken bevestiging.
E-mail marketing ondersteunt dat proces. Je blijft zichtbaar op momenten die ertoe doen. Tegelijk bepaal je zelf de inhoud, het tempo en de toon van de communicatie.
Onderzoek van HubSpot laat zien dat e-mail tot de kanalen met het hoogste rendement behoort binnen B2B-marketing. Ook DMA UK bevestigt dat e-mail structureel beter presteert dan veel andere digitale kanalen. Niet door volume, maar door relevantie.
Van los kanaal naar vast onderdeel van hybride sales
In de hybride salesmethode combineren organisaties persoonlijke interactie met digitale ondersteuning. Denk aan bezoeken, Teams-meetings en telemarketing vs. LinkedIn, contentmarketing en e-mailmarketing. Elk kanaal heeft een eigen rol binnen de buyer journey.
E-mail fungeert daarin als verbindende schakel. Het verbindt eerste online interesse met persoonlijk contact. Bovendien ondersteunt het salesteams vóór, tijdens en na gesprekken, bijvoorbeeld door:
- Prospects inhoudelijk voor te bereiden op een gesprek
- Relaties warm te houden na een eerste contactmoment
- Relevante inzichten te delen na evenementen of webinars
Zo wordt e-mailmarketing geen los marketinginstrument, maar een verlengstuk van sales.
E-mailmarketing binnen de buyer journey
Succesvolle e-mailmarketing sluit aan op de fase waarin een prospect zich bevindt. In B2B verloopt dit proces vaak in stappen. Eerst ontstaat bewustwording, daarna overweging en uiteindelijk besluitvorming.
In de oriëntatiefase draait e-mail om herkenning en inhoud. Je laat zien dat je de uitdagingen van de doelgroep begrijpt. In de overwegingsfase deel je verdieping, zoals cases of inzichten. In de beslisfase ondersteun je sales met gerichte opvolging.
Volgens onderzoek van McKinsey verwachten B2B-beslissers tegenwoordig dezelfde persoonlijke benadering als in B2C. E-mailmarketing maakt personalisatie schaalbaar, zonder dat het onpersoonlijk wordt.
De rol van e-mailmarketing naast LinkedIn en persoonlijke sales
Binnen jouw dienstverlening speelt social selling via LinkedIn een belangrijke rol. E-mailmarketing sluit hier logisch op aan. Beide kanalen versterken elkaar, mits ze goed op elkaar zijn afgestemd.
LinkedIn zorgt voor zichtbaarheid en eerste interactie. E-mail zorgt voor verdieping en continuïteit. Waar LinkedIn vaak vluchtig is, biedt e-mail ruimte voor inhoud en context.
Een prospect die jouw content op LinkedIn volgt, herkent jouw naam in zijn inbox. Dat vergroot vertrouwen en daarmee de kans dat de e-mail gelezen wordt. Andersom zorgt e-mail ervoor dat LinkedIn-contacten actief blijven.
Deze combinatie vormt de kern van een effectieve hybride salesaanpak.
Onze visie op effectieve e-mailmarketing
Bij SalesCompagnie geloven wij niet in massale mailings zonder doel. Effectieve e-mailmarketing begint bij strategie. Daarom starten wij altijd met jouw commerciële doelstellingen.
Samen bepalen we:
- welke doelgroepen prioriteit hebben;
- welke rol e-mailmarketing speelt in het salesproces;
- welke content bijdraagt aan vertrouwen en conversie.
We gebruiken alleen vaktermen wanneer ze iets toevoegen. Begrippen als segmentatie of nurturing lichten we altijd toe. Segmentatie betekent bijvoorbeeld dat je verschillende doelgroepen anders benadert. Nurturing staat voor het geleidelijk opbouwen van een relatie.
Bovendien zorgen we ervoor dat onze e-mailmarketing voldoet aan de wettelijke voorschriften.
E-mailmarketing die sales ondersteunt, niet vervangt
E-mailmarketing vervangt persoonlijke sales niet; het maakt sales effectiever. Dat is een belangrijk uitgangspunt in onze aanpak.
Door e-mail slim in te zetten:
- krijgt sales meer vertrouwen tijdens het gesprek;
- worden leads inhoudelijk warmer aangeleverd;
- neemt de kwaliteit van gesprekken toe.
Onderzoek van Forrester toont aan dat goed geïnformeerde prospects sneller besluiten nemen. E-mailmarketing speelt hierin een sleutelrol, mits het is afgestemd op sales.
Zo integreren wij e-mailmarketing in jouw hybride salesaanpak
Onze werkwijze is pragmatisch en overzichtelijk. We bouwen e-mailmarketing stap voor stap op, passend bij jouw organisatie.
1. Analyse van salesproces en doelgroep
We brengen eerst jouw huidige salesproces in kaart. Waar ontstaat interesse? Waar vallen prospects af? En waar kan e-mail ondersteunen?
Daarbij kijken we ook naar besluitvormers en beïnvloeders. In de B2B-sector zijn dat vaak meerdere personen.
2. Strategische opzet van e-mailmarketing
Vervolgens bepalen we de rol van e-mailmarketing binnen het hybride model. Welke momenten vragen om automatische opvolging? Waar is persoonlijke input gewenst?
We stemmen e-mail af op LinkedIn-activiteiten, evenementen en salesgesprekken.
3. Content die vertrouwen opbouwt
Goede e-mailmarketing draait om inhoud. Wij helpen bij het ontwikkelen van content die aansluit op vragen uit de praktijk. Denk aan inzichten, trends en praktijkvoorbeelden.
Volgens het Content Marketing Institute verhoogt educatieve content de geloofwaardigheid van B2B-organisaties aanzienlijk.
4. Implementatie en begeleiding
Wij verzorgen de inrichting, verzending en monitoring. Tegelijk houden we het transparant. Je weet altijd wat er gebeurt en waarom.
Automatisering zonder afstand
Automatisering is een belangrijk onderdeel van moderne e-mailmarketing. Toch mag automatisering nooit leiden tot afstand. Dat zien wij nog vaak gebeuren in de markt.
Daarom gebruiken wij automatisering alleen waar het waarde toevoegt. Bijvoorbeeld bij opvolging na downloads of evenementen. De toon blijft persoonlijk en de inhoud blijft relevant.
Uit onderzoek van Campaign Monitor blijkt dat gepersonaliseerde e-mails aanzienlijk beter worden geopend en gelezen. Dat bevestigt onze aanpak.
Meten en verbeteren: sturen op kwaliteit
E-mailmarketing is meetbaar. Dat maakt het een krachtig instrument binnen hybride sales. Wij kijken verder dan alleen open rates.
Belangrijke vragen zijn:
- Leidt e-mail tot inhoudelijke interactie?
- Ondersteunt het salesgesprekken?
- Draagt het bij aan conversie?
Op basis van deze inzichten optimaliseren we continu. Niet om cijfers te verbeteren, maar om verkoopresultaten te versterken.
Wat e-mailmarketing jou concreet oplevert
Wanneer e-mailmarketing onderdeel is van een hybride salesaanpak, zie je duidelijke effecten:
- meer structuur in leadopvolging;
- kortere salescycli;
- betere afstemming tussen marketing en sales.
Daarnaast bouw je aan een consistente marktpositie. Prospects herkennen jouw organisatie als deskundig en betrouwbaar.
Voor wie e-mailmarketing binnen hybride sales geschikt is
Onze aanpak is vooral geschikt voor B2B-organisaties in het MKB met:
- een complexer verkoopproces;
- meerdere besluitvormers;
- ambitie om sales verder te professionaliseren.
Juist in deze context voegt e-mailmarketing structureel waarde toe.
Veelgemaakte valkuilen in e-mailmarketing
In de praktijk zien wij vaak dezelfde fouten. Bijvoorbeeld te veel focus op informatie zenden of te weinig afstemming met sales. Ook ontbreekt vaak een duidelijke strategie.
Door e-mailmarketing te positioneren als onderdeel van hybride sales, voorkom je deze valkuilen. Je maakt keuzes op basis van commerciële doelen.
E-mailmarketing als fundament onder duurzame salesgroei
E-mailmarketing is geen snelle oplossing. Het is een investering in relaties. In combinatie met social selling en persoonlijke sales vormt het een stevig fundament onder duurzame groei.
Bij SalesCompagnie helpen wij organisaties om die samenhang te creëren. Praktisch, doordacht en altijd afgestemd op de praktijk van B2B-sales.
De volgende stap
Wil je e-mailmarketing inzetten als structureel onderdeel van jouw hybride salesaanpak? Dan gaan we graag met je in gesprek. Samen kijken we hoe e-mailmarketing jouw salesorganisatie kan versterken, zonder complexiteit toe te voegen.
Versnel je sales met e-mailmarketing